(או במילים אחרות: "תביא לי עוד כסף").
הלקוח כבר סגר איתכם – איך אפשר להגדיל ממנו את ההכנסה אחרי הסגירה?
מהו עקרון החבילות? מה זה אפ-סייל ואיך משתמשים בזה כדי להגדיל הכנסה? מה זה קרוס-סייל ואיך משתמשים בזה כדי להרוויח יותר כסף?
כמה פעמים הגעתם להפעלה ונכנסתם לטירה ענקית, בית מדהים, שבוודאות מצביע על כך שללקוח שלכם יש כסף, והרבה כסף. בראשכם חלפה המחשבה "וואו, הייתי יכול לבקש יותר במקרה הזה", עשיתם את ההפעלה שלכם, לקחתם אך ורק 1500-1600 ש"ח, ויצאתם מביתו של הלקוח בתחושת החמצה?
במאמר הבא אני אסביר איך אפשר לאתר את הלקוחות האלו שיש להם יותר, רוצים יותר ומוכנים לשלם (יותר), כבר במעמד השיחה הראשונית. מי מכם שמרגיש מבוייש או נבוך להציע יותר ולבקש יותר כסף על כך – הכתבה הזו לא בשבילך. צריך להבין שאם ללקוח יש תקציב גבוה יותר, הצעת לו יותר והוא שילם לך יותר – הוא יוצא בסופו של דבר מרוצה… יותר! נתתם לו שירות טוב יותר שמתאים לו יותר ואתם במצב WIN-WIN – גם לקחתם שכר גבוה יותר וגם הלקוח יצא מרוצה יותר. בקיצור: יותר!
עקרון החבילות – אפ-סייל UpSale
עקרון החבילות הוא עקרון פשוט מאוד שאפשר להתחיל ליישם אותו מיידית עם מעט שינויים בחומרי השיווק שלכם, ובמינימום להרוויח יותר כבר החל ממחר בבוקר. קחו את השירות שלכם – כמו שהוא היום. בוא נגיד שאתם נותנים הפעלה של קוסם ליום הולדת עם מופע יפה ביום ההולדת, לדוגמה. בוא נאמר שאתם רוצים ליצור חבילה יוקרתית ללקוחות שיש להם יותר, מעבר לחבילת ה"סטנדרט" שאתם מספקים היום, עם תוספות מפתות. היום המופע שלכם מכיל הגברה, מופע יפה וטקס עוגה מרגש. בחבילת "זהב" או "פינוק" (או איך שלא תרצו לקרוא לחבילה המורחבת ללקוח שלכם) אפשר לקבל גם פרסים לכל הילדים בסיום, או תוספת של קטע חדש מרהיב למופע שהשקעתם בו, או תוספת של חבילת ממתקים שכל ילד יקבל בסיום ההפעלה שאתם מגיעים איתה – כל דבר שאתם יכולים לוגיסטית להוסיף ללקוח. למעשה, יצרתם 2 חבילות – "סטנדרט" – כמו שאתם נותנים היום. כל לקוח שסוגר איתכם או שמתעניין לשמוע על הרחבות – יש לכם פתרון עבורו! "תוכל לשדרג לחבילת 'פינוק' בעוד X שקלים, ואז אגיע עם פרסים לכל הילדים בסיום ולא תצטרך לרכוש בעצמך פרסים, אוסיף גם קטע מרהיב באמצע יום ההולדת, ובנוסף אוסיף עוד…".
לקוחות שאין להם תקציב נוסף יקחו את הפעילות שלכם כמו שהיא בנויה היום – כרגיל – כמו שהתרגלתם לתת ולסגור עד היום.
לקוחות שיש בידיהם תקציב נוסף יתעניינו ויבקשו פרטים לגבי החבילות המורחבות, התוספים, השדרוגים והפינוקים שהתחלתם להציע להם, ישדרגו את הפעילות שהם מזמינים ממכם וישלמו לכם יותר.
אתם יכולים להיכנס לעמוד קוסם ליום הולדת אצלי באתר, לגלול לתחתית העמוד ולראות שאצלי יש 3 חבילות שניתן לקחת – "מיני" (שדורשת ממני הרבה פחות מאמץ, השקעה ואנרגיות, וזוהי החבילה ללקוחות שיש בידיהם פחות תקציב לחגיגה), "זהב" (החבילה הסטנדרטית הכי נמכרת אצלי), ו"לוקסוס" שמכילה שדרוגים, פינוקים ותוספות – חבילה שאני מצליח למכור בה שדרוגים ותוספות בתשלום בערך פעמיים בחודש, כשנקרה בדרכי לקוח עם תקציב גבוה יותר.
בנוסף, אתם יכולים להיכנס לעמוד אמן חושים לבר מצווה באתר שלי ולראות איך אני לוקח קטע סופר-מושקע חדש – ריחוף באויר – ומציע אותו בתוספת תשלום לכל לקוח שמבקש להזמין את מופע הטלפתיה שלי לבר המצווה שלו – בתוספת תשלום, בחבילת "לוקסוס". זה נמצא בתחתית העמוד, תנו מבט.
קרוס-סייל Cross Sale
קרוס סייל זוהי מכירה שאתם מציעים ויוזמים, שמציעה ללקוח שירותים נלווים שבהם אתם לא מתעסקים באופן ישיר, הלקוח מוסיף ואתם מרוויחים עמלה על נותן השירות הנוסף, או לחלופין – הוא "חייב לכם טובה". ככה אפשר להרוויח עוד כסף מהיר וקל, באמצעות תיווך בלבד, בלי מאמץ מיוחד. כך לדוגמה, תוכלו להציע מאפרת שתגיע אתכם, אמן בלונים שיגיע אתכם, דוכני מזון או שתייה. שלפו מהמגירה את כל כרטיסי הביקור שאספתם מנותני שירותים באירועים אליהם הגעתם והחלו ליצור שיתופי פעולה! ניתן לראות איך אני מציע ללקוחות מאפרת שמגיעה איתי או בלונאי שיגיע איתי לאירועים וימי הולדת בעמוד "שדרוגים ליום הולדת".
בהצלחה!
